Nelle aste assistiamo spesso a numerosi rilanci su ogni lotto tra offerte ragionevoli, spropositate, logoranti e offerte cut bid, ma molti collezionisti non conoscono bene quest’ultima modalità. Un tempo fare offerte era un’arte e tutto è cambiato da quanto le piattaforme online hanno trasformato le aste in un’attività “meccanica”. Solo pochi decenni fa, le cose erano diverse: c’era il registro in cui venivano annotate le offerte scritte, c’era poi la sala dove sedevano gli offerenti e, a volte, un’offerta telefonica.
A quei tempi, ogni offerente esperto aveva il suo metodo per scoraggiare gli avversari. Non sempre con successo. È famoso l’aneddoto sull’incredibile prezzo pagato dal direttore di un ente pubblico per una moneta greca mentre insegnava alla sua giovane (e piuttosto carina) stagista come fare offerte a un’asta.
Altri erano più astuti, come l’offerente che rispondeva sempre all’avversario con una controproposta, quasi per magia. “Arrenditi, tanto ho più soldi di te”, era il messaggio che voleva trasmettere. A volte si sente la storia di un ricco collezionista che si alzava in piedi durante l’asta e fissava con rabbia l’avversario. Alcuni ne erano davvero intimoriti.
Qualcuno comunicava con il banditore usando segnali criptici (una matita, un battito di ciglia o un cenno quasi impercettibile). Questi segnali esistevano davvero. I collezionisti specializzati, in particolare, li usavano perché non appena alzavano la mano, tutti sapevano che si trattava di un pezzo raro, il che faceva lievitare il prezzo. A volte, quindi, mandavano all’asta amici “anonimi” che poi acquistavano il pezzo ambito a un prezzo d’occasione.
Le guerre di offerte “a sproposito”
Il metodo più odiato dai partecipanti alle aste è la cosiddetta offerta a sproposito. Si tratta di un’offerta di un solo euro, dollaro o franco più dell’offerta precedente. Se un collezionista offre 1000, il suo avversario risponde 1001. Se il collezionista rilancia a 1500, l’avversario controbatte con 1501. Ina situazione esasperante.
In passato questo portava alla temuta guerra di offerte che poteva protrarsi all’infinito perché gli offerenti procedevano a piccoli passi. Naturalmente, i banditori avevano un modo per contrastare il fenomeno: dagli anni ’70, la maggior parte dei regolamenti d’asta prevedeva incrementi di offerta chiari. In pratica quasi nessuno, a parte il banditore, li conosceva, e ancor meno persone li seguivano e offrivano “a caso”.
Dato che molte case d’asta non volevano alienarsi gli acquirenti, soprattutto tra la fine degli anni ’80 e gli anni ’90, quando i buoni acquirenti erano rari, i banditori accettavano però questa perdita di tempo.
Incrementi di offerta ragionevoli
Altri clienti, invece, applicavano sistematicamente incrementi di offerta che avevano stabilito e ritenuto ragionevoli. A titolo di esempio: fino a 100 (euro, dollari, franchi, +5; fino a 200, +10; fino a 500, +20; fino a 1000, +50; fino a 5000, +250; fino a 10000, +500; fino a 50.000, +1000; fino a 100.000, +2500. E così via.
Offerta di chiusura e offerte cut bid
Mentre in Europa le aste erano caotiche, imprevedibili, negli USA si era adottato il sistema dell’offerta di chiusura. Il banditore annunciava l’ultima offerta e poi proponeva l’offerta successiva ai presenti. Chiunque desiderasse accettarla alzava la mano e sceglieva automaticamente il prezzo proposta dal banditore.
Tuttavia, all’epoca, molti collezionisti facevano offerte tramite intermediari, impostando per loro dei limiti. Cosa faceva un commerciante se il suo limite era di 1000 franchi svizzeri, ma il banditore a quel punto indicava qualcun altro? A questo servivano le offerte cut bid, o anche offerte ridotte. Se il commerciante richiedeva un’offerta ridotta, era autorizzato a fare offerte al di fuori degli incrementi normali. Questo gli permetteva di aggiudicarsi una moneta ad un prezzo poco superiore al suo limite o di assicurarsi che l’altro offerente la comprasse a un prezzo molto più alto.
Chiunque volesse utilizzare le offerte cut bid per evitare di pagare troppo si assumeva un rischio elevato, perché l’offerta ridotta poneva fine alla sua stessa asta: una volta richiesta tale tipologia di offerta, il commerciante era fuori gara. Dopodiché, non era più consentito loro di fare offerte.
Alcune case d’asta seguono ancora questa regola nelle loro aste in sala. Online, invece, non fa differenza. Lì, è un sistema automatico a indicare loro quale offerta successiva e questo elimina almeno le offerte ridicole. Anche se ora ci si potrebbe lamentarsi dei banditori che ci fanno perdere tempo saltando una stima adeguata e fissando un prezzo di partenza così basso che sono necessari tanti rilanci prima che la vendita venga conclusa. Ma questa è un’altra storia…
